Основные виды посредников

Торговцы, осуществляющие снабжение промышленных потребителей

На экспортном рынке российских топливных гранул, пожалуй, наибольшую активность проявляют торговые компании, представляющие интересы промышленных потребителей. Это – как правило, компании или предприниматели, имеющие опыт работы на различных топливных рынках, профессиональные трейдеры. Иногда закупки биотоплива осуществляют организации, учреждаемые самими потребителями – энергетическими компаниями, котельными и т.д. для повышения эффективности снабжения топливом. Наиболее серьезные и успешные из них аккумулируют биотопливо, поставляемое из разных регионов нашей страны и поставляют его крупными партиями своим заказчикам – электростанциям и котельным. С одной стороны это позволяет им обеспечить экономию на логистике и платить более высокую закупочную цену производителям. С другой стороны они, таким образом, имеют возможность гарантировать своим заказчикам бесперебойное снабжение топливом.

Покупатели, относящиеся к этой категории, имеют еще одно немаловажное преимущество: в отличие от компаний энергетического сектора – они могут достаточно гибко подходить к решению коммерческих вопросов. Часто такие покупатели предлагают своим поставщикам более привлекательные условия закупки, осуществляют финансирование биотопливных проектов в форме предоплаты или же в форме прямого инвестирования. Подробнее о том, как работают подобные схемы, мы поговорим далее.

Требования таких покупателей к качеству закупаемого ими биотоплива – такие же, как и у самих промышленных потребителей. При этом они готовы работать с относительно небольшими объемами от каждого производителя (обычно от 100 – 200 тонн в месяц), так как аккумулируют гранулы, произведенные в разных местах, и отгружают их «сборными» партиями. Кроме того, оптовые торговцы чаще всего могут принимать биотопливо в различной упаковке, на любом удобном производителю базисе поставки и оплачивают полученный товар по факту поставки или даже авансом, а не по факту отправки судна и т.д.

Розничные торговцы

Европейские компании, осуществляющие розничную торговлю биотопливом на европейском рынке под собственными брендами и через собственные торговые сети, – еще одна категория покупателей, привлекательная для производителей, способных обеспечить высокое качество топливных гранул. Привлекательность таких покупателей определяется тем, что они, как правило, готовы платить за топливные гранулы довольно высокую цену. Оборотная сторона этой медали – высокие требования к качеству, а иногда и к внешнему виду гранул. Если производитель способен обеспечивать высокое и постоянное качество топливных гранул, этот сегмент может быть самым привлекательным. Если же нет, скорее всего, сотрудничество с таким покупателем не будет долгосрочным.

Возможность заработать дополнительную прибыль при работе с розничным торговцем заключается в том, чтобы поставлять гранулу в розничной упаковке с товарным знаком покупателя. Такое сотрудничество требует особого внимания к решению вопросов логистики, но при этом отгрузочная цена качественных гранул на заводе в европейской части России может достигать 120 евро и даже выше, обеспечивая производителю высокую рентабельность и короткие сроки окупаемости инвестиций.

Агенты

Большая часть участников информационного обмена на экспортном рынке топливной гранулы разного рода агенты. Каждый производитель гранулы регулярно получает запросы от различных компаний и предпринимателей на поставку топливных гранул в ту или иную страну. Таких агентов – сотни, если не тысячи. Многие из них представляют одних и тех же покупателей и рассчитывают на комиссионное вознаграждение. В некоторых случаях деятельность таких агентов способствует заключению успешных сделок между производителями и фактическими покупателями биотоплива.