Каналы сбыта

На текущий момент не менее 50% всех топливных гранул, производимых в России, отправляется на экспорт через порты Финского залива. И львиная доля – через Морской порт Санкт-Петербург. Остальные объемы либо доставляются европейским покупателям и потребителям грузовым автотранспортом, либо отгружаются через порты стран Балтии, которые предлагают поставщикам гибкие условия сотрудничества и портовое обслуживание по низким ставкам.

Отгрузка судовых партий гранулы из портов на Финском заливе началась в 2003 году. Тогда немногочисленные действующие производители – почти все они находились на Северо-Западе России – предприняли попытку создать объединение для того, чтобы осуществлять логистику и сбыт топливных гранул совместно. Таким образом, была зарегистрирована Русская Биотопливная Ассоциация (РБА), одной из основных функций которой была координация действий производителей биотоплива на экспортном рынке и формирование судовых партий из топливных гранул, произведенных разными поставщиками. На тот момент это был, пожалуй, единственный способ обеспечить рентабельность экспортных продаж биотоплива из России.

Однако «монополия» РБА на экспортном рынке российской гранулы просуществовала недолго. По мере появления новых игроков и роста объемов производства и качества у пионеров отрасли, начали появляться альтернативные каналы сбыта – в том числе – через Морской порт Санкт-Петербург.

На сегодняшний день этот сегмент экспортного рынка обрел определенную достаточно стабильную структуру. В санкт-петербургском порту постоянно действует 3-4 «канала», через которые российские гранулы судовыми партиями отправляются крупным промышленным потребителям в Западную Европу. Один из этих каналов – РБА, которая сегодня функционирует, как независимый трейдер на биотопливном рынке. Еще один канал – «консорциум» состоящий из нескольких крупных и наиболее опытных производителей, осуществляющих совместные продажи на экспорт по долгосрочным контрактам. В работе этого консорциума активное участие принимают такие известные компании, как «Росполитехлес» (Усть-Ижора), Вологдабиоэкспорт (Великий Устюг). Параллельно в Морском порту Санкт-Петербург, топливные гранулы аккумулируются несколькими крупными иностранными торговыми и энергетическими компаниями, которые начали закрепляться на российском рынке биотоплива с 2006 года – по мере увеличения объемов промышленного производства топливных гранул в Европейской части России.

За несколько лет были выработаны логистические и коммерческие технологии организации экспорта топливных гранул с помощью морского транспорта, как в биг-бэгах (полипропиленовых мешках), так и насыпью в трюмах судов. Эти технологии включают в себя процедуры, связанные с накоплением биотоплива от разных поставщиков, приемки и проверки качества биотоплива, продажи таких «сборных» партий по долгосрочным контрактам и т.д. Сегодня в рамках конкуренции между каналами сбыта и покупателями биотоплива условия бизнеса становятся все более привлекательными для производителей. Так, с 2006 года:

- Все покупатели предлагают своим поставщикам оплату по факту поставки товара в порт, а не по факту отправки судна

- При работе с любым каналом поставщик имеет возможность заключать прямой контракт с зарубежным покупателем и все основания для возврата экспортного НДС

- Покупатели больше заинтересованы в заключении долгосрочных контрактов, нежели поставщики и так далее.

Таким образом, на экспортном рынке топливной гранулы фактически не осталось крупных торговцев в прямом смысле этого слова. Посредники, доминирующие на этом рынке сегодня, выполняют преимущественно организационно-технические функции, не вкладывая собственных средств в торговый оборот. Это, в основном, логистические операторы, консалтинговые структуры или непосредственно производители биотоплива. В любом случае норма прибыли таких посредников, невелика и окупается за счет эффективности канала в целом.

Торговые компании, однако, остаются в сегменте продаж биотоплива малыми партиями. Наибольшего успеха такие игроки добиваются на рынке потребительских гранул, которые поставляются зарубежным покупателям на условиях DDU. При наличии доступа к дешевому транспорту в те или иные регионы Западной Европы грузовым автотранспортом или в контейнерах, норма прибыли по всей цепочке достаточно высока, чтобы оправдать наличие в ней перепродавца. Кроме того, подобные посредники, как раз и обеспечивают эффективность транспортировки, таможенного оформления, да и продаж на зарубежном рынке. Решение этих задач далеко не всегда под силу небольшим биотопливным заводам. В этом сегменте часто работают именно транспортные и экспедиторские компании, которые не только обладают достаточной деловой хваткой и гибкостью, но и имеют собственные потоки «попутного» транспорта.

Систематическая отгрузка российских топливных гранул через черноморские порты пока не осуществляется. Это, видимо, связано с тем, что производство топливных гранул в Южных регионах России начало развиваться позднее, чем на Северо-Западе и в центре России. Да и спрос на биотопливо в странах Северной Европы до 2006 года был значительно выше, нежели в Италии, Греции, Испании и других странах Средиземноморского бассейна. К 2006 году ситуация начала меняться «по обе стороны баррикады». Вполне возможно, что и на Черном море найдется место для организации систематической перевалки биотоплива в адрес южно-европейских покупателей и потребителей.